2020年3月，捷報(bào)頻傳，振奮人心！

姜新波以700萬年框大單，

再次刷新了本月的大單紀(jì)錄！

2020年3月1日，是姜新波入職商至信集團(tuán)的九周年紀(jì)念日，

700萬年框大單的簽署，為這個(gè)極具意義的月份添加了絢爛的一筆。

本期《江湖人物志》，

讓我們一起來傾聽姜新波的干貨分享，

以敏銳的嗅覺聚焦目標(biāo)客戶。

1.   關(guān)于客戶開發(fā)     

在集團(tuán)的九年里，自己做過團(tuán)隊(duì)管理、籌備過城市組建，也做過百度金融、百度外賣新業(yè)務(wù)板塊，去年以首席大客戶經(jīng)理的身份回到大客戶事業(yè)部。

總結(jié)中小客戶與大客戶開發(fā)，有很多相同點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)的資源是共用的，信息是公開的，關(guān)鍵在于是否用心。不論是職場小白，還是在行業(yè)積累了八、九年經(jīng)驗(yàn)的資深銷售，都需要不斷開拓，積累客戶。可以通過網(wǎng)絡(luò)、電視、樓宇廣告等信息，尋找已經(jīng)在做廣告推廣的客戶，也可以通過工商新注冊信息等，查詢潛在客戶；再通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)聯(lián)系方式，找尋關(guān)鍵決策人信息，建立聯(lián)系。

作為銷售，也要隨時(shí)保持對行業(yè)信息的敏銳度，洞察時(shí)局變化，以獨(dú)特的眼光，抓住不同行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇期，找尋到最有利于行業(yè)轉(zhuǎn)化的階段，提高成交的機(jī)率。例如疫情期間，做消毒用品、醫(yī)療用品的企業(yè)，此時(shí)選擇做百度推廣成交概率高，企業(yè)廣告投放展現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率好，此時(shí)就應(yīng)該多通過樓宇廣告等渠道，鎖定目標(biāo)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

2.  關(guān)于客戶的跟進(jìn)    

此次的客戶自己跟進(jìn)了一年的時(shí)間，結(jié)合客戶跟進(jìn)的技巧與方法，總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一、 找對關(guān)鍵人。

鎖定目標(biāo)企業(yè)后，尋找到企業(yè)關(guān)鍵決策人非常重要。我將客戶分為兩類，一類是潛在客戶，客戶本身不了解網(wǎng)絡(luò)推廣，也無自發(fā)的明顯需求；而第二類，是準(zhǔn)目標(biāo)客戶，老板有網(wǎng)絡(luò)思維與推廣意識(shí)，對廣告熟悉。對于第一類客戶，需要找到企業(yè)負(fù)責(zé)人、老板，做長期跟進(jìn)，潛移默化的改變與建立網(wǎng)絡(luò)營銷的意識(shí)，而針對第二類客戶，找到關(guān)鍵決策人，不斷推進(jìn)，就能促成合作。

這一單我一直在跟進(jìn)的是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營負(fù)責(zé)人，對于網(wǎng)絡(luò)推廣非常了解，同時(shí)他也是企業(yè)的股東，在最后關(guān)單的環(huán)節(jié)，通過關(guān)鍵人，邀約到了企業(yè)老板來公司面談，最終成功簽訂合同。

第二、 借力。

前期跟進(jìn)了這家企業(yè)將近一年的時(shí)間，也了解企業(yè)以往都是通過廣州地區(qū)買量來做推廣的，企業(yè)注重效果轉(zhuǎn)化，對以往的合作商也是基于服務(wù)不太滿意，有重新選擇的考慮。同時(shí)，年初企業(yè)即將定新一年的廣告預(yù)算，因此近一個(gè)月的時(shí)間，加強(qiáng)了對企業(yè)的跟進(jìn)。為了促成成交，進(jìn)行有效借力，邀請邱總與對方老板面談，同時(shí)也向?qū)Ψ秸f明我們企業(yè)副總裁非常重視，會(huì)參與會(huì)面，了解訴求。最終成功邀約到企業(yè)負(fù)責(zé)人，從濟(jì)南開車來到青島，面談拍板。

在日常工作中，我也會(huì)通過電話、陌拜等方式，與企業(yè)客戶建立聯(lián)系。但如果有朋友或者渠道與客戶有聯(lián)系，通過引見，成功的概率就會(huì)大大提升。因此我們也要利用好周邊資源，獲取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。

第三、 不要設(shè)限、持續(xù)跟進(jìn)、關(guān)注需求。

這一單的客戶是在濟(jì)南，以往選的廣告運(yùn)營商在廣州，在青島也未開展業(yè)務(wù)，甚至營業(yè)執(zhí)照都是協(xié)助客戶新注冊的。認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)的開發(fā)潛力，配合客戶自身業(yè)務(wù)發(fā)展的周期，最終達(dá)成雙贏的目的。開發(fā)業(yè)務(wù)要靠敏銳的嗅覺和堅(jiān)持不懈的努力，不要給自己設(shè)限。

客戶前后跟了一年，最終邀約客戶到訪公司，也約了有10幾次。從最初提出，到最終見面，歷經(jīng)一個(gè)半月的時(shí)間。跟進(jìn)客戶的過程，首先要保持專業(yè)的態(tài)度，把握好良好的度，不要讓客戶反感。其次就要關(guān)注客戶的長期發(fā)展，隨時(shí)關(guān)注客戶的廣告投放，站在客戶角度，關(guān)注客戶的需求，就可優(yōu)化的點(diǎn)，不斷提出專業(yè)、合理意見，贏得客戶信任。

3 .目的達(dá)成的方法    

首先要明確目標(biāo)，再進(jìn)行合理分析。目前作為我來講，在大客戶事業(yè)部，要想簽大客戶，就必須關(guān)注于品專客戶和消費(fèi)高的大客戶。目標(biāo)就應(yīng)鎖定在有品牌塑造與宣傳的企業(yè)，以及對效果類轉(zhuǎn)化要求高的行業(yè)客戶。進(jìn)而一方面分析手中的資源，另一方面，針對目標(biāo)行業(yè)不斷開拓積累。

只要目標(biāo)明確，不斷積累，保持敏銳的眼光與嗅覺，用心就一定能成功！